对独立售后来说，4S始终是压在头上的一座大山。

(相关资料图)

2020年之前，50多万家汽服门店中，3万家4S占据70%的售后营收，近50万家独立售后分享剩余的30%。

到2022年，有相关机构统计，4S店已经不到3万家，依然占据超50%的份额（按销售额计）；根据相关机构预测，2025年独立售后市场份额有可能会反超4S。

另外，根据媒体公布的消息，2022年中后期4S店就以每天平均11家关停并转的速度在退出；进入2023年，退出中国市场的整车企业已经有十几家之多，4S退出的速度更快，每年都有近2000家退网，超大型的4S集团也是频频发生问题。

2020年之前，中国汽车行业就有个预判：4S体系早晚要崩溃。

所以，在独立售后也一直有个执念：当4S体系在崩溃时，独立售后企业的机会不就来了吗？

01、4S体系崩溃，连锁的机会更大

经常听到一组数据：美国车后市场是4S占30%，独立售后占70%。

其实，事情没有这么简单。

首先美国车后市场，独立售后占70%，但是独立售后中的连锁占40%，这句话很少有人说。

以目前中国汽车后市场现状来说，已经不是单纯的4S售后和独立售后来分类，应该是分为三类：

1、4S售后还会存在相当长的一段时间；

2、售后连锁包括传统意义上的连锁、互联网平台连锁，会继续快速增长，虽然今年看起来增长速度有所放缓；

3、其他独立售后包括夫妻店、独立综修厂、三五个门店的小型区域连锁等，依然会坚强地存活下去。

以中国之大，通过各种方式与以上三种类型的售后都在发生关系的，比如京东、天猫、抖音、美团、途虎等互联网平台旗下的数万线下安装店，既非连锁，但是又有业务联系。

排除说不清道不明的安装店，单纯以门店的经营方式和管辖关系来分，4S售后、连锁售后和其他独立售后。

按照美国市场的状况，独立售后也只占到30%而已。就算中国4S售后剩余不到一万家，连锁售后就目前状况来看，什么时候发展到五万家也很难说；届时还有多少家独立售后呢？

按照相关媒体公布的数据，现在不少于50万家，即便只剩下30万家，也只是分享剩余的30%而已。这其中，还没有计入新能源车售后这个变数。

因此，从长远来说，想要分享到4S售后退潮流出来的市场份额，首先依然是加入平台连锁或全国大型连锁，在品牌背书、数字化系统、集成供应链等方面占有优势，能够在未来属于平台连锁的40%中占据一席之地。

这总好过跟二三十万家独立售后争抢剩下的那30%——也许30%都不一定有。

02、修理厂怎么做才有机会？

从当前现实来说，独立售后想要争夺因为4S售后不断退出而流出的客户，应当立足本地市场，具体事物具体分析，充分发挥区域内的人脉和资源优势。

首先，4S售后退出本地市场有以下原因：

1、品牌和车企完全退出中国市场了；

2、品牌和车企仍在中国市场，只是在本区域萎缩了；

3、品牌和车企一直在中国市场，只是在本区域一直没有4S售后存在。

品牌和车企完全退出中国市场的，比如菲亚特、雷诺、铃木等，这些流出来的客户已经不是你愿不愿意承接的问题了，而是你想承接，配件也很难找；就算找拆车件也很难，除非你能够从国外搞到配件。

品牌和车企仍在中国市场，只是在本区域萎缩了，这个可以去谈谈。具体来说，找本省有该品牌销售和售后授权的4S集团，或者某4S集团原本在本区域开店的，现在虽然撤掉了，但是在邻近区域或省会还有在经营的。

第三种状况其实一直都有：以前会以品牌商或主机厂授权，一般是省会4S集团或者邻近区域4S集团，在本地区域找修理厂做授权二级服务网点。后来有一段时间，二级服务网点被品牌主机厂家禁止了。

但是最近两三年，随着市场的变化，4S集团或经销商做授权二级服务网点的事，又被允许或者默许了。

做这样的二级服务网点，其投入产出和收益，也要看品牌车型在本地的市场保有量，还要看品牌车型的档次。一般来说，在本地保有量能有数千台，新车价在10万左右或者以下的，能够给承接二级服务的修理厂带来每个月两三万元产值。

还有一些像JEEP、路虎、保时捷等中高端的品牌车型，其实很多三四五线城市一直都没有售后，甚至没有正儿八经的销售。这些品牌车型只要在本地有数百上千的保有量，也能够给承接服务的修理厂带来每个月三五万的产值。

另外，作为一个高端车正儿八经的授权服务站，是有品牌加持的——除了高端车客户信任有授权的维修服务，能够得到原厂配件的渠道。

其准入的条件，一般就是一两万元或三五万元的品牌使用费；然后需要备库存，这可能需要十几万甚至几十万元，具体看车型品牌和你的谈判能力。

也有的品牌要求每个月完成配件采购任务，这方面懂4S售后采购的知道怎么应对，可以去请教。

最后，需要懂得分利益。比如拿下区域保时捷服务中心，哪怕利润全给别人，我也要，懂吗？不懂的就别来问我了，你不是真不懂，你只是想好处占尽。

以上的资源，基本上是每个区域一个萝卜一个坑，所以需要独立售后的同行们细心观察，果断出手。

最后，想要能够承接本地4S售后退出而流出来的客户，你自身的管理能力、运营能力、标准规范以及使用系统的能力，都要先做好。

如果没能力消化，就别费那个劲。哪怕4S售后全倒闭了，也轮不到一个脏乱差的门店。

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